No siempre es el mismo, aunque debería serlo

¿Tienes claras las diferencias entre estos términos? Lo que toda marca sueña y persigue es que los tres, cliente ideal, potencial y real, sean una misma persona. Ahí está el arte. Pero primero hay que diferenciarlos, saber diseñarlos y, luego, salir a buscarlos.

Una estrategia de comunicación exitosa se basa en qué tanto sabes de las personas a quienes está dirigido tu mensaje.

Es imprescindible conocer en detalle a tu audiencia, descubrir exactamente qué quiere, qué está buscando, qué hacer para que se identifique con tu marca y, además, lograr que tus mensajes lleguen en el momento justo.

Al final de todo, lo que necesitas y quieres son CLIENTES. Pero, hay diferentes etapas que debes transitar antes de lograr la tan ansiada venta. Y en cada etapa, existe un cliente diferente, por decirlo de alguna manera.

Por eso es que has escuchado hablar de público objetivo, cliente potencial y cliente ideal; seguramente como si fueran lo mismo, pero no.

Sigue leyendo y entenderás las sutiles diferencias de cada uno.

Público Objetivo o Target

Es el primer paso en la estrategia de marketing.

Se refiere al grupo de personas a las que quieres alcanzar con la promoción de tu negocio y que están potencialmente interesadas en tu producto o servicio. 

¿Cuál es la ventaja de identificarlo?

Definir una estrategia de negocios orientada, específica y precisamente, a lo que necesita, atrayéndolo a los diferentes canales donde tu producto o servicio está presente: una web, una lista de correos, redes sociales o un blog.

Esto no será suficiente para personalizar las necesidades de tus clientes: debes segmentarlos tomando en cuenta género, edad, ubicación geográfica, nivel educativo y socioeconómico, preferencias de consumo, y, ¿por qué no?, haciendo encuestas y observando el comportamiento de la competencia.

Dentro del público objetivo hay un grupo pequeño, pero muy importante, que es el que te explicaré a continuación. 

Los Clientes Potenciales

Acá vamos un pasito más allá. 

Los clientes potenciales son aquellos que demuestran mayor interés en tu marca y, por lo tanto, son los más inclinados  a comprarte, ya sea porque visitaron tu sitio web, se suscribieron a tu lista de correos, te hicieron alguna consulta o comentario, pusieron alguno de tus productos en el carrito de compras o interactuaron con tus redes sociales.

Aprovecha este contacto y establece  una relación con ellos.

Si reciben un buen trato y conectan con tu marca harán crecer el segmento de tu objetivo final: tus clientes reales; aquellos que, luego de recorrer tu web, decidirán comprarte por primera vez. 

Pero de ellos hablaremos más adelante. 

El Cliente Ideal o Buyer Persona

Tal como su nombre lo indica, el cliente ideal es aquel que, en tu deseo y tu mente, quieres tener como cliente. 

La mejor manera de darle forma a este cliente es tomar como base los datos demográficos usados para definir al público objetivo y, adicionalmente, investigar sobre su comportamiento, actitudes, situación familiar, motivaciones, creencias, gustos, aficiones, a quién admira, etc.  

Con todo esto creas un avatar. Mejor si le pones un nombre y una foto de alguien real, esto te ayudará a empatizar mejor con él a la hora de escribirle.

¿En qué se diferencian el público objetivo y el cliente ideal?

• El público objetivo ofrece una idea generalizada y abstracta de las condiciones socio-demográficas de un grupo de personas, sin identidad propia, que podrían considerarse futuros clientes.
• El cliente ideal no es abstracto, tiene identidad propia y permite humanizar y entender a los clientes con datos concretos, definiendo sus necesidades. Es dinámico, irás ampliando su descripción e incorporando detalles con el paso del tiempo.

¿Cuáles son los beneficios de trabajar el público objetivo y el cliente ideal?

Público Objetivo:

• Identificar nichos de compradores para implementar una estrategia macro.
• Crear y desarrollar la identidad y el lenguaje de marca.

Cliente ideal:

• Crear estrategias de marketing orientadas a satisfacer necesidades reales basándose en la data obtenida en el proceso de segmentación, optimizando el uso de recursos, tanto humanos como económicos.
• Poder utilizarlo en todas las etapas del proceso de marketing, incluida la creación de nuevos productos y/o servicios.
• Ofrecer una idea clara sobre qué lenguaje y tono usar, en qué canal invertir, cuáles formatos de contenido utilizar y las estrategias de upselling y cross-selling más adecuadas.

Conclusión:

El público objetivo y el cliente ideal son conceptos complementarios.
Si estableces tu público objetivo, delimitas a tus clientes potenciales y diseñas un avatar con todas las características físicas, socioeconómicas y, sobre todo, psicológicas de tu cliente ideal, con toda seguridad encontrarás del otro lado a alguien que resonará con tu mensaje y se convertirá en tu CLIENTE REAL.

Pero, ¡cuidado!

Concretar la primera venta no significa el cierre de un ciclo. Al contrario: fidelizarlos y transformarlos en clientes recurrentes para tu marca es un trabajo tan o más importante que ganar nuevos clientes.

Mejor viejo conocido que nuevo por conocer

Es más fácil y mucho más rentable en términos de inversión mantener contentos a los clientes con los que ya has establecido una conexión, que comenzar de cero el camino, conquistando a nuevos clientes potenciales a través de anuncios y promociones online.

Por eso el segmento de clientes recurrentes es el más pequeño de todos, pero el más importante. 

¿Qué hacer para que crezca lo más que se pueda?

Aquí entran en juego dos componentes:

1. Lo obvio: ofrecer productos/servicios de óptima calidad.
2. Lograr una experiencia de usuario positiva,  garantizando un buen rendimiento y velocidad de tu sitio web, respondiendo sus consultas de manera rápida y precisa, anticipándote a sus necesidades y desarrollando cualquier otra acción que mantenga a tus clientes satisfechos y leales a tu marca.

Todo esto es clave para poder ofrecerles una buena experiencia de usuario (abreviada como UX, por el término en inglés user experience).

La experiencia de usuario engloba las emociones involucradas en la interacción de la persona con la marca  desde el momento que la conoce hasta que se completa la compra. 

Y no termina ahí…

La experiencia de usuario será exitosa si la sensación de bienestar y satisfacción permanecen en su mente por mucho tiempo, incidiendo en futuras compras y en posibles recomendaciones a terceros.

Es en ese preciso instante en donde puedes decir que tus acciones de marketing —y por ende, tu marca— han triunfado.

¿Cómo hacer que tu cliente ideal sea también tu cliente real?

Conocer y entender bien a tu cliente ideal te permitirá identificar sus necesidades, diseñar una buena campaña de comunicación y optimizar tu estrategia de marketing y ventas.

La clave está en COMUNICAR para conectar con eficacia y garantizar una experiencia de usuario positiva, y esto solo se logra conociendo en detalle a quién nos dirigimos para crear mensajes directos, claros y precisos.

Mi misión como copywriter es llegar a las personas indicadas, con el mensaje adecuado, en el momento oportuno y cerrar ventas de alto valor para tu negocio.

¿Tienes claro quién es tu cliente ideal? ¿Sabes cómo diseñarlo? Mi servicio de copywriting puede ayudarte con eso. O mejor aún: te enseño a hacerlo desde cero en mi curso de copywriting.