¿Cómo contar la historia de tu marca?

El camino del héroe

heroe samurai
 

Toda marca tiene su historia. No importa si es grande o chica, nueva o reconocida. Todo empezó por y para algo, y ese algo debe ser contado para conquistar a tu cliente ideal, a ese al que quieres captar y convencer de que tienes «eso» que él quiere o necesita. 

En este artículo te propongo un ejercicio para estructurar tu historia con coherencia y efectividad; te explicaré los pasos a seguir, haciendo una interesante analogía con el mito de «El camino del héroe». Verás que al final, tendrás una cautivante historia que contar a todos. 

¿Listos? ¡VAMOS!

¿Qué es «el camino del héroe»?

El término fue acuñado por el antropólogo y mitólogo Joseph Campbell hace apenas setenta años, pero esta estructura de relato la encontrarás desde en La Ilíada hasta las 50 sombras de Grey (Dios me perdone por la analogía). Así que, si es una estructura de relato tan exitosa, ¿por qué no usarla en favor de tu marca?

«El camino del héroe», o «El viaje del héroe» es el modelo usado por la mayoría de los cuentos, historias, novelas o películas en donde el denominador común es la existencia de un héroe y un guía. Piensa en Star Trek, El Señor de los Anillos, Matrix, Karate Kid, o cualquier película policíaca dominguera en Netflix… todas tienen la misma estructura. Y aún así, aún sabiendo cómo va a terminar todo, no podemos despegarnos de la pantalla hasta que aparece el cartelito de «The End». 

ESA es la magia del storytelling, que tanto efecto tiene en marketing y el por qué te lo expliqué muy bien en este artículo de hace ya un tiempo.

Durante siglos el hombre ha estado fascinado siempre por una misma historia. Sí, una sola, una única estructura en la que solo cambian los nombres de los personajes y de los lugares. 

Matrix Keanu Reeves

¿Cómo trasladar el Camino del Héroe a tu marca?

La estructura del Camino del Héroe se compone de varias etapas que, dependiendo de las características de tu producto o servicio, deberás desarrollar en mayor o menor medida para contar tu historia. Veamos cuáles son:

¿Quiénes son los protagonistas de tu historia? 

Es muy, pero muy importante definir quién es quién dentro de la historia que vas a contar. 

En el camino del héroe hay, básicamente, dos personajes principales: el héroe —obvio— y el guía que le indica el camino.

Tal vez estés pensando que el héroe de esta historia es tu marca. PERO NO. 

el protagonista de esta historia no eres tú, sino tu cliente. Él será quien tenga que emprender el camino, hacer el viaje.

Entonces, si tu cliente es el héroe, por deducción lógica el guía eres tú, tu marca y lo que tiene para ofrecer al héroe.

El héroe y su deseo

Tu cliente (el héroe) tiene un deseo. Quiere algo, necesita algo. Tal vez todavía no sabe que lo necesita, pero esa necesidad está allí, latente en él. 

Es tu trabajo descubrir cuál es ese deseo y satisfacerlo. Para ello debes conocer profundamente a tu cliente, investigarlo, saber cuáles son sus gustos, sus preferencias, sus preocupaciones, sus carencias. Qué cosas lo mueven y cuáles lo atemorizan.

el cliente es el héroe

El problema

Está demostrado que las dos cosas que más disparan la acción del ser humano son el deseo y el miedo. 

Esas cosas que investigaste en el primer paso, eso que mueve o atemoriza a tu cliente es el problema. Es el deseo sin satisfacer, la meta que aún no logra alcanzar para estar mejor en algún aspecto de su vida.

Tal vez no tenga del todo claro lo que desea, o tal vez sí, pero no sabe cómo conseguirlo. Por eso necesita que le indiquen el camino, que le muestren una opción. Y es allí donde tu marca entra en acción.

El guía: la dosis perfecta de empatía y autoridad

En esta historia épica, en la que tu cliente tiene una necesidad que satisfacer, entras tú en escena para mostrarle el camino que debe seguir para conseguirlo. Es tu momento protagónico y deberás estar preparado para mostrarle todas las bondades de tu producto o servicio.

Si has investigado bien a tu cliente, sabrás exactamente lo que necesita y por lo tanto podrás ofrecerle algo tan perfecto para él, que le resultará irresisitible. 

En este momento, tu momento, desplegarás todo tu encanto para conquistarlo. Y aquí entran en juego dos elementos clave que deberás manejar con destreza y equilibrio:

Empatía

¿A quién no le gusta sentirse escuchado y entendido? Nos pasa con nuestros amigos, con nuestra familia: nos llevamos mejor con aquellos que se preocupan por nosotros, que nos entienden y nos dan la razón. Lo mismo le pasa a tu cliente: le gustará la marca que sienta que lo entiende mejor y que conoce su problema.

Haz que tu cliente te sienta cercano, accesible, comprensivo, comprometido a solucionar su problema.

Autoridad

Cuanto más conozcas tu negocio, más oportunidad tendrás de ser escuchado y tomado en cuenta por tu cliente. Si le hablás con propiedad, aumentarán las probabilidades de que te escuche, confíe en ti y te siga en aquello que le propongas.

Deberás demostrar que no eres un advenedizo, que conoces muy bien lo que tienes para ofrecer. No olvides que no estás solo en el mercado: tus competidores están intentando conquistar a tu héroe al mismo tiempo que tú, así que escoge muy bien tus palabras, tu estrategia y tu momento: explícale que hay algo en tu marca que es único y especial para él, algo que ningún otro le puede ofrecer. 

A partir de este paso, tienes el control de la historia. Ya mostraste tu marca, ya conquistaste o interesaste a tu cliente; ahora deberás indicarle el camino que lo lleve a la satisfacción de su deseo, a la solución de su problema.

el cliente es el héroe

El plan: mostrar el camino paso a paso

Llega el momento de señalar el camino hacia la meta y, si es necesario, acompañarlo en los primeros pasos. Que tu cliente sepa que no está solo. Cada caso es particular, pero la clave está en: 

Hacerlo fácil: no lo asustes, no lo abrumes… ¡motivalo!

Dosificar el plan: Explícale de a poco y ofrécele soluciones a corto plazo que sean medibles, tangibles y que lo entusiasmen para continuar.

No crear falsas expectativas: No intentes retener a tu cliente con promesas que no podrás cumplir.

Llamada a la acción: ¡Vende! ¡Vende!

Este es, sin duda, uno de los pasos que más le cuesta dar a los emprendedores. Pero no debes ser tímido. Este largo camino debe llevar a una sola cosa: que tu cliente compre. Y no podrá comprar si no le indicas claramente y sin dudar lo que tiene que hacer.

La llamada a la acción debe ser clara, visible, destacada. Incluso, debe aparecer varias veces a lo largo del camino, ya que no sabes en qué momento de la historia estará tu cliente listo para hacer clic y tomar la decisión.

No te arriesgues a perder un cliente porque esté desorientado. Indícale claramente qué hacer para comprar.

La victoria: el resultado inmediato

«Este eres tú con tu objetivo cumplido». Eso es lo que tienes que mostrarle a tu cliente. Hacerlo visualizar lo que ganará gracias a tu marca, el resultado inmediato de su acción. LA MEJOR VERSIÓN DE SÍ MISMO.

el cliente es el héroe

Evitar el fracaso: riesgos y costos de la NO acción

No solo debes indicarle a tu cliente lo que ganará con tu marca, sino que también debes mostrarle todas las cosas negativas que evitará gracias a su decisión.

Sería algo como Mira todo lo que te puede pasar si no tomas el camino indicado. Se trata de mostrar los riesgos o pérdidas y confrontarlas con los beneficios o ganancias. 

La comparación de lo bueno frente a lo malo, siempre es muy efectiva y contundente.

La transformación del héroe

Seguramente has podido encontrar en cada paso las semejanzas con tu película favorita. ¿Viste cómo siempre siguen la misma fórmula? Es un poco decepcionante darse cuenta de esto, sí… pero una y otra vez el esquema sigue surtiendo efecto en el lector del libro, en el espectador de la película. Sin duda, también surtirá efecto en tu cliente. 

wonder woman

Si tu propuesta tiene valor, si hablaste con la verdad, si incluiste equilibradas dosis de empatía y autoridad en tu discurso, el resultado natural será un héroe satisfecho, transformado profundamente, una mejor persona gracias a tu producto o servicio, a tu maravillosa historia.

Se cierra el círculo. 

Termina el viaje. 

Tienes un nuevo cliente satisfecho.

Esta estructura del Camino del Héroe funciona para vender cualquier producto o servicio. Cualquiera. Te aseguramos que si sigues el paso a paso, tendrás una excelente historia para contar a tu cliente.

¿Qué dices? ¿Te animas a emprender el Camino del Héroe con tu marca?

¿Cuál es la etapa que consideras más importante y la más difícil de comunicar en tu caso?

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